En tant qu'artiste, on a souvent de grosses difficultés quand il s'agit de vendre nos prestations ou produits, et à moins d'avoir un agent de diffusion, force est de constater qu'il faut nous y coller nous-même.
Je te partage mes idées, conseils et astuces tirées de mon expérience d'artiste face&bodypainter, totalement applicable à tous les domaines artistiques pour peu que tu prennes le temps d'adapter et personnaliser ce qui te semble cohérent à appliquer dans ton domaine.
Je ne vais pas y aller par 4 chemins : aussi grand soit ton talent, tu ne vivras pas de ton art sans vendre tes produits ou services.
Cela peut sembler injuste car une personne moins douée que toi mais meilleure en stratégie marketing et en techniques de vente réussira mieux que toi à gagner sa vie grâce à son art.
1- Trouver des clients
Pour trouver des clients, je t'encourage à travailler sur ton mindset, c'est à dire à complètement changer ton état d'esprit.
Souvent, c'est un peu la croix et la bannière de se coller à la prospection alors que nous devrions être heureux de trouver de nouveaux clients.
Je t'encourage à effectuer un bilan de ce que tu souhaites AVANT de te lancer dans une recherche frénétique et tous azimuts :
* combien souhaites-tu gagner?
* quelle charge de travail acceptes-tu?
* quels sont les endroits où tu rêves de travailler?
* pour qui tu ne voudras-tu jamais travailler?
* quelles sont tes valeurs et en quoi celles de tes futurs clients s'en approchent-elles?
Lorsque tu auras analysé ce que tu souhaites gagner, tu pourras décomposer cette somme en nombre de produits/prestations que tu devras vendre et ainsi en nombre de clients potentiels que tu devras trouver.
Exemple : je souhaite gagner 2000€ le mois prochain, je peux l'obtenir en vendant :
4 après-midi de maquillage OU 2 grosses journée de maquillage OU 10 clients particuliers en session coaching OU 5 bellypainting et 2 après-midi de maquillage OU une journée de formation en entreprise OU...
J'ai ainsi décomposé la somme en prestations, elles-mêmes décomposées en clients.
Pas besoin de démarcher 1500 mairies ou offices de tourisme quand je n'ai besoin que de 5 clients!
En procédant ainsi, je me respecte car je choisis sciemment de travailler selon mes critères, mes besoins, mes envies et je n'apporterai que du positif à mes clients.
Ce n'est pas du tout capricieux de ne travailler qu'avec des gens que nous apprécions, c'est ce qu'on devrait tous faire! C'est tellement agréable!
Pour trouver des clients qui me corresponde, je me demande vraiment POUR QUI j'ai envie de travailler, en étant curieuse : un musée, un magasin, un office de tourisme, un château, un gros festival ou une petite festivité de village, j'ai toujours un oeil attentif à ce qui se trame autour de moi, et quand quelque chose m'intéresse, je fonce!
Mon conseil : ne pas envoyer en masse des e-mails à des listes complètes de destinataires qui ne sont pas du tout personnalisées. Nous croulons tous sous les e-mails quotidiennement, autant sélectionner avec soin nos futurs clients!
2- Contacter nos futurs clients
Une fois que tu as réussis à savoir pour qui tu souhaites travailler, nous passons à la prise de contact.
Tu verras qu'il est beaucoup simple de te vendre auprès de quelqu'un que tu as choisi pour ce qu'il représente qu'auprès de quelqu'un noyé dans la masse et qui n'a pas d'interêt particulier à tes yeux.
Trouve le bon angle d'attaque : cela peut être une visite physique, un envoi courrier old school, un envoi d'email ultra soigné, un appel téléphonique très précis... à toi de savoir avec quel mode de contact tu es le plus à l'aise et celui avec lequel ton client idéal apprécierait le plus d'être démarché.
La première impression est souvent celle qui marque le plus, alors soigne-la!
Si tu rends une visite physique, soigne tes vêtements, ton look en général, ton haleine(!!) et pense à avoir quelques visuels ou échantillons à présenter.
Si tu envoies un courrier ou courriel, fais-le relire pour enlever les dernières coquilles et fautes d'orthographe récalcitrantes, adapte la police et le style de ton envoi à qui tu es et à qui tu démarches.
Si tu préfères appeler, échauffe ta voix, assure-toi de ne pas être dérangé et installe toi confortablement dans un endroit calme et agréable, et surtout... souris! Oui, même au téléphone, le sourire s'entend et donne la pêche à ton interlocuteur!
Mon conseil : au lieu de vouloir parler de toi, prends le temps d'écouter ton futur client. On n'aime rien mieux que parler de nous, alors pose des questions, fais le parler, donne-lui l'impression d'être écouté et compris en t'interessant sincèrement à ses problématiques, ses besoins, ses attentes, ses envies. Je t'encourage à plutôt commencer tes phrases par "vous" en te centrant sur ton client et non par "je" en te centrant sur toi-même.
3- Quand ça bloque
Même en ayant choisi des clients adaptés à notre business et à nos valeurs, le plus gros reste à faire, et parfois nos futurs clients ont du mal à passer à l'action, c'est à dire à nous engager ou à acheter nos produits.
Tu as cependant les cartes en main pour transformer l'essai!
Peut-être n'ont-ils jamais fait appel à un service comme celui que tu proposes?
Peut-être ont-ils des craintes, des peurs, des préjugés qu'il convient de détricoter?
Tu es ton meilleur ambassadeur, ne l'oublies jamais!
Je te suggère quelques idées pour dépasser les blocages de tes futurs clients :
* offrir un échantillon de tes produits
* offrir un peu de ton temps (si tu proposes un service) pour que ton client profite de ce service et se rende compte des avantages à en profiter!
* proposer une offre inédite et totalement sur-mesure à ton futur client
* proposer un tarif spécial (pourquoi pas une réduction sur une offre bien précise)
* demander à nos clients déjà conquis de nous faire parvenir des lettres de recommandation afin de les présenter à nos futurs clients
* établir un programme de parrainage afin que nos clients habituels parlent de nous autour d'eux à leurs contacts susceptibles d'avoir besoin de nos produits/services
* ...
Je le répète souvent : " ta seule limite est ton imagination", alors essaie de ne pas te brider et trouver le bon canal pour amener ce futur client à te faire confiance!
4- Après la vente
Si tu laisses filer ton nouveau client comme un gardon dans un cours d'eau, t'es pas prêt de lui remettre la main dessus!
Un client, ça se bichonne, ça se chouchoute, ça se fi-dé-li-se!
Il est toujours plus simple de vendre un autre service ou produit à un client qui a déjà fait appel à toi que démarcher un nouveau client.
A toi de mettre en place une stratégie de fidélisation de ta clientèle existante :
* offres spéciales
* invitation à des évènements
* présentation des nouveautés en avant-première
* réservations prioritaires des dates de prestation pour tes clients chouchou
* carte de fidélité
* système de parrainage
* cadeaux à gagner
* ...
Si tu manques d'idées, je t'encourage à prendre exemple sur la grande distribution. C'est un secteur qui regorge de propositions alléchantes dans le but très clair de nous faire consommer. Inspire-toi de quelques techniques de vente que tu pourras glaner parmi tes marques préférées en les adaptant à ton activité!
5- Quelques problématiques récurrentes
Voici quelques objections que j'entends fréquemment quand on évoque le sujet de trouver des clients, et quelques éléments de réponses que je te propose.
Il y a des gens moins doués que moi qui gagnent mieux leur vie!
Comme je t'en parle depuis le début de cet article, en effet le talent n'entre pas beaucoup en compte dans le côté business. Si cette personne moins douée que toi au niveau de son art est meilleure que toi pour se vendre, c'est tout à fait logique qu'elle gagne mieux sa vie! Arrête de te comparer et mets en place une vraie stratégie de vente, ce sera plus efficace!
C'est fatiguant et décourageant d'envoyer des e-mails et de ne recevoir aucune réponse.
C'est un peu le nerf de la guerre et je comprends ton découragement. A vrai dire, je déconseille fortement l'envoi massif d'e-mails et je n'utilise plus cette technique depuis plusieurs années. Certes, cela te permet de toucher un maximum de personnes en un minimum de temps, mais finalement pas tant que ça puisque ce genre d'e-mails arrivent directement dans les spams!
Chaque jour, nous croulons sous les e-mails et il est difficile de se faire remarquer. Cherche une autre solution plus respectueuse que ce démarchage à la sauvage.
Je n'arrive pas à vendre mes services et produits sans qu'on me demande une réduction.
Eh eh, je te pose directement cette question : où en es-tu dans tes tarifs et dans tes choix de clientèle?
Si tu proposes un service milieu-haut de gamme et que tu démarches des clients entrée de gamme, forcément il va y avoir un véritable décalage entre l'offre et la demande.
Adapte ton offre à ta clientèle et propose des services aux tarifs cohérents! Si tu as des difficultés à te sentir légitime dans tes tarifs, je te suggère d'écouter cet épisode de podcast ou de lire cet article pour te re booster.
A toi de jouer, tu as en main quelques idées pour trouver et fidéliser de nouveaux clients, il ne te reste qu'à proposer tes services de façon adéquate aux bonnes personnes.
Si tu as d'autres idées à suggérer, indique les en commentaire ou viens papoter avec moi sur Instagram ou par e-mail avec grand plaisir!
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